チラシは典型的な
“ 受動的広告 ”
であり基本的には費用対効果が出にくい。
この立場は今も変わりません。
ただし、それでもチラシで成果を
出したいのであれば、やり方を
「媒体の性質」
に合わせて設計する必要があります。
今回はここを掘り下げて
説明していきます。
チラシ集客は「回数」が命
チラシで集客を狙う場合
１番大切なのは中身よりも
「同じエリアに何度も配布すること」
です。
繰り返し繰り返し
配り続けるのです。
1回配って終わり → ほぼ反応ゼロ
同じエリアに4〜5回配布 → ようやく反応が出る
なぜならチラシは
「その人の状況に合ったタイミング」
でしか刺さらないからです。
・今日はまだ美容室に行く予定がない
→チラシはゴミ箱行き
・たまたま「そろそろ髪を切りたい」と思ったときにチラシを見る
→来店のきっかけになる
つまり、チラシ集客の本質は
「タイミングとの偶然の一致」
なのです。
美容室チラシの反応率は0.01％〜0.1％
では実際、チラシの効果は
どのくらいあるのでしょうか？
まず現実的な数字を見ましょう。
一般的なポスティングの反応率は0.01％前後。
つまり1万枚で1〜2件の反応
しかも多くのケースで割引クーポンを
同封してようやく動く程度。
1万枚配布 → 1〜2人来店
10万枚配布 → 10〜20人来店
100万枚配布 → 100〜200人来店
「４〜５回は同一エリアへ配る」
という前提を掛け合わせると
費用対効果の厳しさが見えてきます。
クーポンなしで集客するのは
さらに難しいのが現実です。
この数字を見れば、
チラシがどれだけコストパフォーマンスの悪い方法か
分かりますよね。
値引きは「思考停止」の証拠？
ある有名経営者は値引きについて
こんな言葉を残しています。
思考停止した者が得意とするものが値引き。なぜなら考えなくていいし誰でもできるからである。
まさに美容室業界でも同じです。
値引きで集めるのは簡単ですが
本質的なファンづくりはできない
結果的に利益は残らない。
本当に経営を安定させたいなら
「割引以外でお客様に選ばれる理由」
を作るべきです。
僕がチラシをやめた理由もこれ。
実際に僕もチラシを
配ったことがあります。
しかし最終的にはやめました。
理由はシンプルで
「労力とコストに見合わない」
からです。
チラシは4〜5回配らないと効果が出ない。
反応率は0.01％〜0.1％
割引依存でリピートにつながらない
つまり、投資対効果が低すぎるのです。
一方で、検索広告やSEO対策は
「探している人」
にダイレクトに届きます。
同じ広告費をかけるなら
僕は圧倒的に 検索経由の集客 を選びます。
僕のサロンがリピート率を高められた理由
うちのお客様はリピート率が非常に高いです。
なぜか？
・ホットペッパーに依存していない
・割引で集客していない
・提供価値そのものに納得して来ていただいている
からです。
割引ではなく
「技術・サービス・体験」
で選ばれる関係だから
長く通ってくれるのです。
仮に印刷１枚３円 配布１枚７円
とすると１回で１０円。
１万枚で１０万円。
同じ地域へ５回配ればコストは５０万円。
反応が５〜１０件だとすると
１件お客様を獲得するのには
５万〜１０万円
になります。
ここに初回割引を入れると粗利はさらに削られる。
チラシで採算を合わせるには印刷費を抑え
自分でポスティングをする
ようにしなくてはなりません。
かなり厳しいこと
おわかりいただけたでしょうか？
紙面は限界がある
なぜチラシを作成する人は
割引しがちになるのでしょうか？
理由は明快。
紙面は情報量が限られるからです。
なので注意を引くために最も瞬発力のある
「価格」
を前面に出しやすくなります。
ところが価格を入口にすると関係の軸が
“損 得”
になります。
↑損得に関してはこちらの記事をご覧ください。
ということでボクが予算をネットに
全フリするのはこういう理由があるんです。
検索経由の自然流入は悩みが明確で
今すぐ解決したい人だけ
に露出できます。
「髪質改善 与野」
「白髪 染まらない」
「縮毛矯正 失敗 直したい」
この手のキーワードの裏には切実な動機があり
価格よりも解決への確信で動きます。
何よりも
“ 共感で始まる関係 ”
になりやすく以後の単価や
継続に好影響を与えます。
とはいえ、事情があってチラシを
併用したい場面もあるでしょう。
そのときは、媒体の弱点を理解した上で
“始まり方”
を設計してください。
最初に強調した通り、
・配布は同一エリア
・4〜5回が前提。
・配布の間隔は2〜3週間
です。
また
・季節要因
・学校行事
・地域のイベント
と重ねると反応が上がります。
内容は価格で釣らない。
代わりに情報価値で動機づけます。
たとえば
「梅雨前の広がり対策の無料診断」
「白髪が染まらない原因チェック表」
「髪質改善の向き不向きセルフ判定」
など
“読むだけで得をする”
コンテンツを作りそれをチラシに
QRコードとして載せ専用ページへ誘導します。
ページ側では
・症例写真
・適応と禁忌
・施術プロセス
・所要時間とリスク
・担当者の考え方
つまりホームページ
を丁寧に作り最後に
・先着数
・期間
を数字で明示した
“予約の次の一歩”
だけを提示しましょう。
こうすれば値引きではなく
理解と納得で始まる導線にできます。
チラシを運用する際は
計測も欠かせません。
まとめ
チラシは受動的広告。
広告は
“集めるための行為”
であると同時に、
“どうやって関係を始めるかの意思表示”
でもあります。
価格ではなく共感で始める。
そのうえで、数字を使って静かに改善する。
これが長く残るサロンのやり方だと考えています。
チラシにおいて一番良くないのは
価格をフックにして1回の配布で結果を出そう
としてしまうことです。
これは媒体の物理に逆らう戦い方で、
コストだけが増えていきます。
反応はタイミング依存なので
同一エリアへ4〜5回の繰り返し配布が前提。
価格訴求で始めると関係は損得化し
リピートが落ちLTVが伸びない。
ただネットの方がは能動需要に当たるので
広告費が下がりやすいです。
どうしてもチラシを
使うなら値引きに逃げない。
ぜひ参考にしてください。
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所在地
さいたま市南区南浦和3-50-1
